Хотели как лучше, а получилось как всегда (авторская колонка Александра Бородина)

Поставщики не перестают удивлять. Недавно я получил от одного из них «интересное» предложение. Вкратце звучало так: «Мы выделили некоторый объем зимней детской обуви оптом и готовы на него предоставить «Миле» дополнительную скидку в размере 10%, которая суммируется с величиной статусной скидки крупного оптовика, но при этом цены прайс-листа менять не будем. Обувь, поставляемая по данному предложению, должна быть продана в «короткие» деньги». Предполагалось провести игру на понижение, чтобы увеличить клиентскую мотивацию и повысить продажи актуального товара. С одной стороны, красиво и вполне обосновано в свете снижения покупательской способности, но не все так просто. «Мила» предложение не приняла. Почему? Давайте разберемся.

Первое, что удивляет - это появление двух цен: прайсовой и другой. Если есть две цены, значит, есть две категории покупателей, которым товар отгружается по разным ценам?! Кто же те предприниматели, которым предлагается цена прайса? Мне известно, что этот поставщик «сеет» товар, то есть раздает детскую обувь оптом на отсрочку платежей (фактически на реализацию) крупным розничным сетям и интернет-магазинам. Получается, если фабрика открыто изменит прайс, объявив о 10% снижении, то, очевидно, что и сети, и виртуальные торговые площадки, захотят иметь ту же самую цену. Причем на весь полученный товар, даже тот, что уже продан, но еще не оплачен поставщику. Отказав, поставщик получит возврат нереализованного товара и огромные задержки по оплате проданных позиций, а так, естественно, не пойдет. Становится понятным появление двойных ценников: кто пользуется отсрочкой работает с прайсом, а тем, кто оплачивает «по факту» - предоставляется скидка. Это косвенно подтверждает и условие продажи в «короткие» деньги.

Политика «Милы» - всегда оплачивать товар «по факту», то есть работать в «короткие» деньги. Это все знают, но почему-то поставщики замечают только при появлении трудностей. Именно тогда приходят предложения с 10% преимуществом. Безусловно, лучше поздно, чем никогда. Возможно, мы и рады воспользоваться, но существует ряд трудностей - организационных и моральных.

К организационным следует отнести тот факт, что «Мила» жестко привязана к прайсовым ценам поставщиков. Эти цены видят посетители шоу-рума и пользователи оптового интернет-магазина. Как объяснить им, что цифры на ценниках не те, что есть на самом деле? Это, во-первых. Во-вторых, прием заказов по новым ценам происходит с помощью XLS-файлов, то есть практически вручную. От этого мы ушли и не планируем возвращаться. Во времена компьютеризации и информационного обмена «работа на счётах» удивляет. В-третьих, все преимущества предпринимателей, работающих «по факту», действуют только на часть товара и всего лишь до 31 декабря 2016 года, а дальше продолжаются преференции для берущих на отсрочку платежей…

К моральным трудностям относится порядок проведения акции в закрытом режиме (для «избранных»). Скажу просто – мне это не нравится! Поставщик игнорировал наше предложение открыто установить новые прайсовые цены для всех. Сбор заказов от «Милы» и ее партнеров некоторое время продолжался по прайсовым (завышенным) ценам. Начали поступать жалобы покупателей, что у других оптовиков тот же товар дешевле. Уладить ситуацию нам помогло отключение выгрузки уцененных моделей на сайт «Милы» и прекращение сбора заказов на эти же позиции в зале. В очередной раз мы увидели, как поставщик своими неоднозначными действиями добился обратного результата - хотел как лучше, а получилось как всегда.