Особенности национального маркетинга: как поставщики зарабатывают на неосведомленности покупателей

Маркетинг в концентрированой форме - это изучение нужд потребителей. К сожалению, в реальной торговле бывает иначе. Подробности рассказал управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин.

Недавно на встрече с одним из поставщиков «Милы» мы провели анализ его системы системы и наценок, согласно которой крупные оптовики должны получать хороший бонус, но при более внимательном изучении открылись прочие условия предоставления скидок, которые были перечислены в конце документа мелким шрифтом. Эти условия на четверть  уменьшали ранее заявленный процент скидки. Получается, крупным шрифтом обещают выгодное сотрудничество, а в реальности ожидаемого не происходит. Невольно возник вопрос в адрес разработчика такой системы: неужели, вы покупателей за идиотов держите?! «Нет, это маркетинг», - прозвучало в ответ. Отдаю должное чувству юмора моего собеседника, но все же в этих словах я увидел долю истины. Именно так многие понимают роль маркетинга в продвижении товара на рынке.

Нечто подобное нас ожидало в переговорах с другим поставщиком, который организовал распродажу неликвидов с понижением действующих цен на детскую обувь оптом в 1,5 раза, но в оптовый интернет-магазин «Милы» продолжалась выгрузка старых цен. На мой вопрос о текущей стоимости товара полноценного ответа так и не последовало. Этот вопрос до сих пор актуален. Одним владельцам розничных магазинов упомянутый товар достается по полной цене, другие - имеют возможность купить его намного дешевле. Критерий, по которому производитель разделил этих покупателей, очень удивил. Как сообщили в офисе поставщика, покупает дешевле тот, кто знает об акции, а для остальных действуют более высокие цены.  Выяснилось, что об уценке оповещаются все, но если кто-то не увидел сообщение в своем почтовом ящике, то это их проблемы. Более того, менеджеры фабрики не планируют информировать последних о действующей акции даже в момент покупки. В лучшем случае для получения этого бонуса им предложат купить больше товара.

Совершенно непонятны цели и задачи, которые ставит поставщик, проводя подобные акции. В моем понимании основная задача уценок - это избавление от неликвидов. Для ее достижения информируют максимально возможное число покупателей детской обуви оптом. При этом даже если неосведомленный предприниматель хочет приобрести уцененную модель, она должна достаться ему по новой цене. Только тогда акция достигнет максимальных результатов, в противном случае - зачем ее проводить.

Еще один возмутительный момент в поведении поставщика - это нежелание суммировать скидки, то есть бонус, который «Мила» получает за объемы не действует при закупе уцененного товара. Получается, что все наши достижения перечеркивает одна акция на неликвид. Как поступать в этом случае крупным оптовикам? Приобретая неликвид по цене акции, мы вынуждены делать на него наценку. Тогда наш поставщик, который торгует по ценам ниже, превращается из партнера в конкурента. В этой борьбе у нас практически нет шансов на выигрыш. Быть проигравшими не хочется. Самым простым решением проблемы является отказ от закупки уцененного товара с фабрики. В этом случае акция достигает противоположных целей. Вместо увеличения объемов продаж за счет дистрибьюторов, производитель лишается ценного канала сбыта. Подобные игры в маркетинг замечены у ряда российских поставщиков детской обуви оптом. Они заводят многие бизнес-процессы в тупик. На подобных примерах становится понятно, почему в нашей стране так слабо развита дистрибьюция детской обуви. Очень жаль, что поставщики не заботятся о выгоде и комфорте остальных звеньев товаропроводящей цепи. Хотелось бы пожелать им повнимательней прочитать определение маркетинга, с уважением относиться к партнерам и в дальнейшем не совершать подобных ошибок.